En todo proceso de venta hay puntos en los que se apoya el cliente para evitar llegar a realizar su compra; saber orientar o inducir al cliente hacia que disienta de sus objeciones y más aún, que lo haga con sus argumentos y no con los nuestros es una tarea complicada. Para llevarla a cabo podemos utilizar alguna de estas técnicas.
Cuando un vendedor esta vendiendo su producto y el cliente hace una objeción ahí entonces el vendedor debe de saber como tratar con él, tiene que seguir los pasos asertivos.
Dos objeciones muy normales son la del precio y la de la consulta, con respecto a la del precio debe demostrarse con número siempre que se pueda y con respecto a la de la consulta hay que preguntar que punto no ha quedado clave o cuál es su motivo de la duda.
Enseñarle mas características.
Dar más información sobre el producto.
Preguntar por la dudas que tiene.
Dar respuesta rápida y sencilla.
Así como el vendedor tendrá más confianza y podrá comprarse el producto sin ninguna objeción.
Hoy realizaremos un cambio en la temática del blog. Haremos un breve repaso de las actividades que hasta hoy hemos realizado en el mismo.
Actividades Realizadas:
Role playing: Hemos tenido de diversos tipos, entre los que se encuentran, actividades de venta enfocados desde las dos perspectivas que son vendedor y comprador. También hemos hecho una simulación de las consecuencias que tiene un rumor dentro de una empresa, se ha desarrollado una dinámica de grupo de como sería una selección de personal en una empresa, entre otras actividades.
Charlas: se ha recibido una visita por parte del personal de AEMTA, mostrandonos el funcionamiento de una de las formas jurídicas con mayores ventajas actualmente que es la Sociedad Laboral.
Visitas programadas: en días próximos esta prevista la realización de una actividad fueras de las oficinas, para formarnos en el manejo de los conocidos como TPV, que son los terminales de punto de venta.
Otras actividades: también se han realizado prácticas en la edición de publiciones con un blog por equipos de trabajo, la preparación de una presentación de larga duración entre otras.
Después de realizar seleccionar las actividades anteriormente descritas, entre otras muchas realizadas. Nuestro grupo aporta como sugerencias para la mejora, si cabe, del desarrollo de curso:
Poder disponer de más visitas programadas a centros de trabajo.
Recibir formación en técnicas de resolución de conflictos tanto interntamente como externa, que se puedan dar en el día a día de la empresa.
Disponer de más material didáctico on-line. Por ejemplo: supuestos, test, ejercicios resueltos, etc.
En numerosas ocasiones el clientes va buscando un producto en concreto y debido a numerosas circunstancias el vendedor es capaz de modificar las necesidades que este lleva en un primer momento.
Para ello ha de saber las preguntas adecuadas y evaluar las respuestas ofrecidas por el comprador. Las preguntas formuladas han de tener un único objetivo, el de conseguir información para presentar nuestros productos de una forma atractiva.
Saber muy bien lo que esta vendiendo para que el cliente obtenga toda la información del producto que va a comprar.
Así mismo las características que debe tener un vendedor son las siguientes:
Conocer su producto.
Saber como tratar con el cliente.
Hacer preguntas efectivas.
Responder de una forma clara y sencilla.
Plantearse algunas preguntas será los que a la hora de ofrecer nuestro producto influirá directamente en el comprador para que dicha venta se lleve a cabo,a continuación veremos una clasificación de estas preguntas.
Preguntas de información general: Son preguntas que se le plantean al comprador para iniciar una conversación y a la vez ir orientando la misma hacía el producto que posteriormente ofreceremos a este.
Preguntas sobre necesidades: Estas se usarán para que el cliente nos proporciona información sobre sus necesidades y nos aporte una visión clara y precisa de lo que quiere. Así enfocaremos nuestro producto sobre esa necesidad.
Preguntas de planteamiento: Serán preguntas planteando la necesidad de cubrir la necesidad del cliente y argumentando las ventajas que ofrecemos con nuestro producto.
Preguntas de utilidad: Esta la utilizaremos para convencer a nuestro cliente de que nuestro producto es aquel que busca y que es el que mejor se adecúa a sus necesidades, además de los diferentes beneficios que le aportarán.
También cabe decir que es muy importante a la hora de efecutuar una venta tener claro algunas características de nuestro producto para así demostrar al cliente las ventajas de estas características y los beneficios que le aportará. Este punto es clave para el cierre de una venta.
Normalmente en la venta del producto el vendedor debe tener una buena forma de comunicarse con su cliente, como puede ser más cercano a él, y saber escucharle y luego responderle de una forma variable y posetiva o sencilla, con mensajes cortos para qe el cliente pueda entender bien lo que el vendedor le transmite y también para dar una buena imágen al producto que vende. Siempre hay que estar muy atento a lo que el cliente le preocupa e incómoda.
En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.
La llamada tendencia al "NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica, motivacionales e idiomas.
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Con el paso del tiempo las preferencias y los gastos y hábitos de los clientes van cambiando y nos tinen que adaptar a ese cambio. A la vez la tecnología va cambiando y con ello los productos y se van haciendo más innovadores.
Hoy hemos echo una dinámica de grupo para bajar un nuevo producto en el mercado y ante esta nueva experiencia nos surge una nueva pregunta:
¿Cómo lanzar un nuevo producto en el mercado?
¿Cuáles son los pasos a seguir para lograr una buena camptación del público y aceptación de este al producto?
Lo real es que a la hora de lanzar un nuevo producto al mercado surgen muchas preguntas, como, ¿ Cuál será en nuevo producto?, ¿ Qué necesidad cubrirá el prodcto?, ¿ Cuál será el objetivo de este?.
Lo primero sería desarrollar dicho producto para así lo conocer el público objetivo del mismo. No siempre un nuevo producto cubra una necesidad, en realidad hoy día vemos que muchos producto van creando una necesidad lo que hace luego este parezca indespensable.
También hay que ver que valores añadidos tendrá este, que ofrecerá el producto y que cosas lo harán más astractivo para el público. Un producto que solo ofrezca la función de este en si no es muy llamativo a menos que aporte cualidades únicas de este. Los valores añadidos definirán la establidad del producto en el mercado.
Una de las cosas más importantes a la hora de un lanzamiento será el nombre del producto, aunque parezca el significante el nombre de cada producto es muy estudiado antes de ser lanzado al mercado. El eslogar de este es otra parte muy importante, será de que va dar a conocer la verdadera función y precesión del avance y aportación de este.
Luego de esto esta el tema del marketing, en principio esto lo que puede suponer más coste para la empresa puesto que se pretende lanzar un producto sin público. Este paso de lanzamiento se encangará de dar a conocer dicho producto a nivel nacional e internacional y aquí estará la clave del éxito ofracazo de este.
Aquí vemos un ejemplo del lanzamiento de un nuevo producto:
El ciclo de vida del producto es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado.
Un nuevo producto introducido al mercado no tiene un inmediato crecimiento si no que conforme transcurre el tiempo, dicho producto se va afianzando entre los clientes y posteriormente va aumentando su producción y venta. El ciclo de vida de un producto se define en varias etapas que se cumple en la mayoría de las mismas y dichas etapas son las siguintes:
Introducción:Este es el momento en el que se introduce un producto al mercado y aunque su nivel de venta es muy bajo, en esta fase el precio de venta y el coste son muy elevados. cabe destacar que en esta etapa de ventas es cuando se tiene una visión de la acogida de dicho producto ante el público y dará las pautas para lograr una mayor expanción del producto.
Crecimiento: Esta es la etapa en la que el producto tiene un aumento de las ventas con mucha rapidez, si hay una aceptación por el cliente. Aquí vemos que los clientes muestran mayor interés por el producto y aumentan los beneficios. En esta etapa el precio de venta baja significamente y los costes también experimentan una gran reducción.
Madurez: En esta etapa el crecimiento se ve disminuido debido a que ya las ventas han llegado a un nivel máximo por que el producto ya se ha implantado totalmente en el mercado. Los ingresos aumentan los costes bajan al mínimo y la producción esta al máximo.
Declive: En esta el producto presenta una progresiva de caída en el mercado debido a varios factores como pueden ser el aumento de compretencias, avances tecnológicos, perdida de interés por el cliente, etc. En esta los costes por lo general pueden descender y la rentabilidad del producto suele ser muy baja.
La marca es uno de los factores principales a tener en cuenta por una empresa cuando desea posicionar su producto en un mercado internacional. Esta tiene que ser fácil de recordar y a su vez llamativa para captar la atención de los nuevos consumidores lo más rápido posible. Se tiene tiene que tener especial cuidado en este punto para conseguir traspasar de un mercado a otro, aspectos tales como la calidad y el prestigio entre otros.
Hay marcas que han conseguido comercializar sus productos a su vez en distintos paises, manteniendo estas características; un ejemplo de este hecho es Coca Cola. Seguidamente mostramos dos imágenes de como han adaptado su publicidad del mercado estadounidense al israeli:
Promoción estadounidense
Promoción israeli
También se tiene que tener en cuenta, el hecho de que un mismo producto puede estar en diferentes fases de su vida simultáneamente, al comercializarse en diferentes mercados. En cada uno de ellos tiene que ser tratado de forma específica. Ya que por ejemplo, siguendo el caso anterior: coca cola se encuentra en una fase de madurez en el mercado estadounidense pero en fase de crecimiento en el mercado israeli. Todos los componentes del marketing mix deben ser optimizados teniendo en cuenta esto.
