Sondeo de Venta

En numerosas ocasiones el clientes va buscando un producto en concreto y debido a numerosas circunstancias el vendedor es capaz de modificar las necesidades que este lleva en un primer momento.

Para ello ha de saber las preguntas adecuadas y evaluar las respuestas ofrecidas por el comprador. Las preguntas formuladas han de tener un único objetivo, el de conseguir información para presentar nuestros productos de una forma atractiva.

 

Saber muy bien lo que esta vendiendo para que el cliente obtenga toda la información del producto que va a comprar.

Así mismo las características que debe tener un vendedor son las siguientes:

• Conocer su producto.
• Saber como tratar con el cliente.
• Hacer preguntas efectivas.
• Responder de una forma clara y sencilla.

Plantearse algunas preguntas será los que a la hora de ofrecer nuestro producto influirá directamente en el comprador para que dicha venta se lleve a cabo,a continuación veremos una clasificación de estas preguntas.

• Preguntas de información general: Son preguntas que se le plantean al comprador para iniciar una conversación y a la vez ir orientando la misma hacía el producto que posteriormente ofreceremos a este.
• Preguntas sobre necesidades: Estas se usarán para que el cliente nos proporciona información sobre sus necesidades y nos aporte una visión clara y precisa de lo que quiere. Así enfocaremos nuestro producto sobre esa necesidad.
• Preguntas de planteamiento: Serán preguntas planteando la necesidad de cubrir la necesidad del cliente y argumentando las ventajas que ofrecemos con nuestro producto.
• Preguntas de utilidad: Esta la utilizaremos para convencer a nuestro cliente de que nuestro producto es aquel que busca y que es el que mejor se adecúa a sus necesidades, además de los diferentes beneficios que le aportarán.

También cabe decir que es muy importante a la hora de efecutuar una venta tener claro algunas características de nuestro producto para así demostrar al cliente las ventajas de estas características y los beneficios que le aportará. Este punto es clave para el cierre de una venta.

Técnicas de Ventas

Normalmente en la venta del producto el vendedor debe tener una buena forma de comunicarse con su cliente, como puede ser más cercano a él, y saber escucharle y luego responderle de una forma variable y posetiva o sencilla, con mensajes cortos para qe el cliente pueda entender bien lo que el vendedor le transmite y también para dar una buena imágen al producto que vende. Siempre hay que estar muy atento a lo que el cliente le preocupa e incómoda.

En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.

La llamada tendencia al "NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica, motivacionales e idiomas.

Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:

• Hacer cumplidos y elogios
• Dar las gracias
• Despertar la curiosidad
• Presentar hechos
• Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo"
• Proporcionar noticias de último momento

La marca internacional

La marca es uno de los factores principales a tener en cuenta por una empresa cuando desea posicionar su producto en un mercado internacional. Esta tiene que ser fácil de recordar y a su vez llamativa para captar la atención de los nuevos consumidores lo más rápido posible. Se tiene tiene que tener especial cuidado en este punto para conseguir traspasar de un mercado a otro, aspectos tales como la calidad y el prestigio entre otros.

Hay marcas que han conseguido comercializar sus productos a su vez en distintos paises, manteniendo estas características; un ejemplo de este hecho es Coca Cola. Seguidamente mostramos dos imágenes de como han adaptado su publicidad del mercado estadounidense al israeli:



Promoción estadounidense

 

Promoción israeli



También se tiene que tener en cuenta, el hecho de que un mismo producto puede estar en diferentes fases de su vida simultáneamente, al comercializarse en diferentes mercados. En cada uno de ellos tiene que ser tratado de forma específica. Ya que por ejemplo, siguendo el caso anterior: coca cola se encuentra en una fase de madurez en el mercado estadounidense pero en fase de crecimiento en el mercado israeli. Todos los componentes del marketing mix deben ser optimizados teniendo en cuenta esto.

El precio

Es el valor económico que se le aplica a un producto o servicio y que posteriormente paga el cliente por los mismos. En definitva el precio es el valor de un producto. 

El precio es un factor clave en la venta de un producto o servicio y el conocimiento de la empresa proveedora sobre la cantidad de dinero que los clientes puedan pagar facilitará la labor para así poder tener una mejor relación calidad-precio, y a su vez saber si el producto o servicio resulta rentable o no para la empresa.

Este influye de manera directa en los beneficios por las siguentes formulas:

• Beneficios = ingresos - costes
• Ingresos = Precio de venta x número de productos vendidos

El precio de un produco ante el público también es un facto psicológico ya que está desmotrado que dentro de un margen de precio entre dos artículos de similar calidad el que posee un precio más elevado resulta más atractivo pues que definimos el precio mas como la calidad que como el valor del producto. También vemos que muchas empresas se valen de marketing para darle un valor ficticio a su producto y crean una calidad inexistente que venden aprobechando sus habilidades de persuasión ante el cliente.

La fijación de un precio puede variar entre las siguientes:

• A partir de su coste: consiste en añadir el margen de beneficio que se desea obtener al coste del producto.
• Basado en el mercado: fijado el precio en función de la percepción que realiza el comprador del mismo.
• Basado en la competencia: se considera principalmente a la hora de realizar la fijación del mismo los precios establecidos por la competencia directa.

A parte de los condicionante anteriormente descritos, entran en juego otros factores que determinan de una forma  inequívoca el precio de un producto o servicio. El esquema que se presenta a continuación se muestra un desglose de estos factores:

Clasificación del Mercado

Cada empresa debe clasificarse asi misma a que tipo de mercado pertenece, para si tener una mejor gestión y ofrecer mejor servicio a los clientes, ya que asi sabra a que consumidores específicos ofertará el producto.

La clasificación tradicional de los mercados comprende entre:

• Mercado de Bienes de Consumo: Son aquellos mercados que sus productos van destinados al consumidor final, y estos productos pueden ser de consumo duradero o de forma inmediata. Es decir, los alimentos por ejemplo son de consumo inmediato por que su periodo de caducidad no es muy largo, y otros productos como, vehículos, electrodomésticos y utensilios, son de consumo duradero por su largo periodo de vida útil.

                                         

• Mercado de Bienes Industriales: Son los que su producto se basa o utiliza para la posterior creación del producto. este mercado esta sujeto a la demanda de los productos que han de elaborarse, esto quiere decir, que mientras mayor o menor consumo así mismo serán las ventas en este mercado.

 También cabe destacar que en este mercado estará la necesidad de grandes inversiones en  I+D+I(Investigación, Desarrollo e Innovación). Puesto que mientras más avance en estos productos, supone más venta. Ya que las industrias o fabricantes siempre obtarán por una máquina más eficáz, precisa y que supona un ahorro de cualquier tipo.

• Mercado de Servicios: Estos son aquellos bienes o productos, que su principal función es satisfacer cada vez más la creciente demanda de los mismos de cara al cliente.

En este mercado el factor humano es primondial, porque al ofrecer un servicio el contacto coral supondrá la mayor parte de las ventas de los productos, un gran ejemplo son las empresas de telemarketing, sus contactos con los consumidores es la llave para las ventas del producto como hoy en día las empresas telefónicas.

Cabe destacar que estos mercados a la vez tienen otra clasificaciones dentro de los mismos y que cada empresa realiza las que crea oportuna para una mayor clarificación en el mercado.